¿Por qué todo equipo debe tener buenos negociadores?

Publicación preparada por Martín Larsen, Líder de Proyecto



¿Cuáles fueron las últimas negociaciones que tuvo tu empresa? ¿Qué equipo las tuvo? Seguramente los primeros ejemplos que se te vienen a la mente son una gran venta cerrada por el área comercial, la renovación de un contrato relevante liderada por abastecimiento, el acuerdo logrado con comunidades para iniciar un nuevo proyecto de inversión o la última negociación colectiva importante. Sin embargo, hoy mismo tu empresa está teniendo múltiples negociaciones: ¿Cómo dividimos el presupuesto entre áreas? ¿Qué supuestos o metodología debemos usar para construir el presupuesto? ¿Quién es el responsable comercial de cada cliente? ¿En qué forma y plazo debe entregar el vendedor la información de las ventas a operaciones? ¿Cuál es el alcance del proyecto? ¿Quién es responsable de cada parte del proceso de compras? ¿Qué ticket de atención debe priorizar TI?

Probablemente, la mayoría de estas negociaciones del día a día terminan con un ganador y un perdedor. Como consecuencia, es común ver compañeros enojados entre si porque uno le impide al otro lograr lo que quería, supervisor y empleados ofuscados porque el otro no lo entiende, un área peleada con otra porque la otra área está desalineada, entre otros. Muchos creen y asumen que esto es parte de los negocios y la política interna de las empresas, particularmente en grandes corporaciones. Pero, ¿tiene que ser esto así?

Los expertos en negociaciones, si bien hablan de estas como “el proceso para alcanzar tus objetivos cuando te relaciones con otros”, encarecidamente mencionan que no son una competencia y no se trata de ganar o perder. Entonces, ¿de qué tratan?

Los buenos negociadores son problem solvers, en vez de buscar dominar puntos de conflictos, van más allá de estos e incluyen otras dimensiones en las negociaciones. Parten por entender al otro: ¿Por qué la otra persona está participando de esta conversación? ¿Cuáles son sus intereses y deseos? ¿Qué quiere lograr? A partir de esto, identifican diferencias y similitudes. Por ejemplo, un buen negociador entiende que cuando vendedor y comprador miran el precio son rivales ya que sus intereses compiten, sin embargo, entiende que si ambos miran la satisfacción del cliente sus intereses están alineados. Entonces, son capaces de generar mayor valor para ambas partes, ya que transforman situaciones de rivalidad en alianzas y no se quedan pegados en verse mejor, sino que en lograr mejores resultados para ambas partes. A la vez, en vez de dañar las relaciones, las fortalecen, al mostrar respeto e interés genuino porque a todos les vaya mejor, y generan espacios para muchas buenas negociaciones a futuro.

Ahora, volviendo donde partimos. Una empresa puede tener miles de negociaciones del día a día en un año y tienen la particularidad de que tienen una componente relacional relevante, ya que son negociaciones que se repiten periódicamente y entre participantes que tienen que convivir en su día a día. Siendo así, la forma de enfrentar las negociaciones internas puede tener un impacto significativo para el desempeño de los equipos de una empresa. Mientras, la acumulación de miles de buenas negociaciones en los equipos lleva a mejorar los ambientes de trabajo, potenciar el trabajo conjunto y los resultados, la acumulación de miles de negociaciones competitivas genera los efectos opuestos. Entonces, ¿qué hacer para fomentar esta cultura dentro de un equipo?

  • Fomentar las preguntas. Buscar que miembros muestren qué quieren y para qué lo quieren
  • Escuchar las respuestas. Intentar entender al otro, quién más escucha, más aprende y más oportunidades tiene de encontrar objetivos comunes
  • Estar en desacuerdo abiertamente. Identificar puntos donde hay distintos objetivos y hacerlos visibles
  • Trabajar discrepancias. Conversar para buscar soluciones, eliminar la opción de culpar a otros
  • Invertir roles en negociaciones. Vivir las dificultades del otro e identificar a quiénes y a qué intereses debe responder para buscar soluciones innovadoras

En mercados cada vez más complejos, lograr nuestros objetivos cada vez más depende de cómo interactuamos con otros. Desarrollar habilidades de buenos negociadores permite a los equipos enfrentar estos desafíos exitosamente y potenciar los resultados. Te invitamos a identificar las negociaciones del día a día e impulsar el desarrollo de estas habilidades para aumentar la productividad de tus equipos.